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高利润的家纺店来自专业的导购员

发布日期:2020-03-09

     实景一:湖北某地级家纺专卖店,店内正在举行十一促销活动,人气产品抢购+3至5折商品特卖+买赠,早上8:00,刚一开门,导购员就忙得不亦乐乎,至晚上21:00,经销商开始开始盘点当日的营业额,不错,当日营业额近3万元。经销商开始请导购员吃夜宵,饭后导购员各自回家休息,经销商还不踏实,回到店里又针对当日销售的商品,分析当日的利润,不算则已,算过之后,大吃一惊!当日毛利润不足2500元,去掉当日房租、税收、人员开支、3万元货物的物流费用等约1000元,纯利不足1500元!这个活动计划做15天,不可能每天都象第一天的营业额这么高,平均每天稳定销量按1.5万元计算,15天22.5万元,10%的毛利润约2.25万元,扣除宣传费用1.5万元之后,纯利仅7500元。若是在淡季,这样的收入算是相当乐观了,但现在是旺季,收入不仅要超过当月的投入,而且还要弥补7、8月份淡季的亏损。

     经销商也在思考的问题,为什么3万元的业绩,毛利率却连10%都达不到呢?原因何在?

    分析:主要原因在导购员。实例叙述:有一个欲购枕头的顾客进店,导购员为了尽快达成交易,迫不及待地介绍:“阿姨,这个透气枕芯便宜,原价69元,现在仅售25元!”顾客看过之后,比较了一下其它枕芯,均高于25元,五分钟,欣然将透气枕芯买走。

    从这个实例,我们可以看出,这个顾客只是想买枕芯,但她并不知道自己需要什么样的枕芯。枕芯的品种有很多种:低价的普通化纤枕、中价位的羽丝绒枕、高价位的羽绒枕,另外还有荞麦保健枕、慢回弹记忆枕、羽绒枕等。这么多的产品种类,有时连导购员自己都不知这些枕芯有什么显著的区别,但为了急于成交,只好介绍自己最了解的产品-透气枕。营业额是增加了,但一个枕芯进销差价不足2元钱。为此,我们对导购员的培训不能仅停留在追求销量的表层,而要根据产品的分类,做出不同卖点分析,从而引导导购员主动为顾客介绍优质价高的商品,这样才能达到提高销量、营业额、毛利率的三重目的。

    以下是市场常见枕头类商品的比较分析表(以中档品牌家纺大致平均价格为例):

常见枕芯类商品功能及价格比较分析表  
品名 单位 用料 产品卖点归纳 厂家供价/元 正常售价/元 促销售价/元 促销毛利润/元 促销毛利率
普通透气枕 涤棉面料,中空棉填充 舒适透气,价格低 23 69 25 2 8.0%
九孔枕 纯棉面料,九孔+中空棉填充 舒适透气,纯棉面料不起球,价格中 30 88 39 9 23.1%
荞麦保健枕 纯棉缎格面料,珍珠棉+荞麦壳填充 根据颈椎结构设计,工艺复杂,舒适且保健 40 128 55 15 27.3%
羽丝绒枕 纯棉缎条面料,超细纤维棉填充 柔软舒适,缎条面料,档次高,价高 65 195 95 30 31.6%
慢回弹记忆枕 纯棉面料,聚氨酯填充 柔软舒适,根据人类睡眠习惯设计,有效防治和治疗颈椎病 220 680 385 165 42.9%

     从表中可以明确看出来,越高价位的商品,不仅高档,而且舒适度、耐用度均会更高,最主要的是对于经销商来说,利润额和利润率也更高。所以说,对于导购员的培训,如果仅仅停留在销量表面,而不是从产品的用料、卖点、性价比等多方面增强导购员的专业知识,将经常会上演上面的那一幕!
    另外,从消费者的角度来说,在购买时,消费者往往会对商品的价格较为关注;但在使用过程中,所有的消费者更强调产品的舒适度和使用寿命。所以导购员要站在消费者的立场考虑问题,不能总是让消费者买低价的商品,更要考虑消费者舒适和耐用的需求。如果消费者听了导购的话,买了很多低价商品回去,但比起买了高价使用寿命更长的商品相比,消费者反倒感觉吃亏了。这就是导购员对产品知识学习不够,急于成交,不去深入介绍高价商品的功能点,导致了经销商和消费者双方都不满意的结果。

    实景二:河北一县级家纺专卖店,一对将要结婚的小青年进店选购产品。他们进店的初衷是想买一套婚庆的套件,有一套刚进的红色绣花四件套,做工精细,绣花的花型喜庆且不失高雅,导购员主动向其推荐这一套产品,最后以588元成交。     从这个实景中,我们似乎看不出导购员有什么失误。但对于婚庆的购买群体来说,针对这个消费者的推销力度还远远不够。     首先,确认大部分的消费者是比较盲目的。尤其是针对婚庆购买群体来说,新婚人群大多并不知道将要购买多少件或是多少金额的床上用品。当然,婚应群体大都会说自己是为了结婚急于购买床上用品,这一点就要靠导购员的观察判断能力。在发现消费者有婚庆需求的倾向之后,就要有驾驭消费者的本领。
    首先,对于婚庆消费群体,要主推大套件,因为大套件单价高,利润也丰厚。但大多消费者一听到大套件的价格就忘而却步。这就要从大套件的:用料成本、工艺成本、使用的档次、耐用程度、性价比等多方面说服消费者。
    其次,对于婚庆群体来说,他们并不知道自己真正需要多少件床上用品,就象一个准妈妈不知道要为将来的宝宝准备几件冬天的棉袄一样。这时就需要导购员有较强的“连带式”推销的本领。比如:大多农村结婚群体还停留在棉花被的消费时代,导购员就可主动把棉花被与九孔被的成本、舒适度、性价比作以详细的比较分析,让顾客感到用九孔被不仅舒适,而且更方便实用,且价格并不比棉花被高。同时,枕芯\毛毯等商品也是婚庆群体必备的家纺产品,如果导购员不用简短的语言达到连带式推销的目的,这部分商品的销量就会流到同行的家纺专卖店。

 


本文出处:叠石桥家纺批发市场,请扫一扫左边的二唯码加我为好友。

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